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Las 10 claves para conseguir más clientes como coach

El coaching se ha convertido en una de las profesiones con más crecimiento del siglo XXI. El coach es hoy por hoy un importante agente de cambio, que contribuye a mejorar la calidad personal y profesional de las personas que viven un proceso de coaching.

Escoger el más adecuado es el principio para conseguir los objetivos esperados, y por eso cada coach debe poner en valor su trabajo con el fin de generar confianza entre sus clientes potenciales.

Por eso, como en cualquier otro negocio, es necesario prepararse y crear una buena estrategia de captación de clientes para poder vivir de esta profesión tan apasionante. Los coaches más influyentes lo tienen claro y todos ellos aplican estas 10 claves para conseguir mayor notoriedad y clientes*:

(*fuente: estudio de mercado realizado por linkmycoach para identificar las principales necesidades del coach en el ejercicio de su profesión).

 

1. Formarse en coaching

Continuamente se habla del intrusismo en la profesión del coaching. Parece que cualquier persona con experiencia profesional puede convertirse en coach. Y quizás consigan ciertos resultados con sus clientes, pero no debemos confundir el coaching con el mentoring.

Para dedicarse al coaching, como en cualquier otra profesión, hay que formarse primero. Y después. Y también después. Los mejores coaches aprenden continuamente, leen, acuden a foros, se interesan por nuevas tendencias, nuevos métodos, intercambian conocimientos con otros coaches…

Por tanto, la primera clave para conseguir más clientes es tener una buena formación y un amplio conocimiento de las herramientas del coaching.

 

2. Cobrar siempre, aunque sea poco al principio

Cuando estamos empezando en el mundo del coaching, podemos caer en la tentación de no cobrar muchos de nuestros servicios, e incluso tener dificultades para establecer una tarifa apropiada.

Sin embargo, todos tenemos algún familiar, amigo o conocido que ha emprendido algún negocio como una tienda de ropa, una cafetería o una zapatería. ¡Y no se nos ocurre pedirles que nos regalen un par de zapatos!.

Por tanto, está bien ponerse en valor y, aunque es lícito hacer precios especiales, proponerse cobrar siempre algo.

Además, el coaching es un tipo de negocio basado en horas de servicio. Por tanto, a medida que tengas más clientes, tendrás menos tiempo disponible. Este es el momento en el que debes plantearte subir los precios.

Otro punto importante a tener en cuenta es que cuando ayudas a los demás, tienes que estar al 100%, por lo que no puedes tener sesiones de coaching 8 horas diarias. Por tanto, deberás calcular la cantidad de horas reales que inviertes en cada cliente, que serán las horas de sesión conjunta más las horas de preparación y revisión del proceso de coaching con dicho cliente.

 

3. Especializarse

Especializarse como coach te permitirá, por un lado, centrar tus esfuerzos hacia una dirección concreta y, por otro lado, a profundizar más en el tema en el que te especializas y llegar a un nivel de experto que te genere más clientes.

Podríamos hablar de dos tipos de especialización (que pueden ir juntos o no):

Por un lado, especializarse en un nicho es una de las claves para conseguir más clientes. Si te vas a dedicar a un tema en particular, tu propia experiencia te da muchísima credibilidad y te ayuda a ayudar a los demás a pasar por la misma situación.

Por ejemplo, si durante años has trabajado en el área comercial, muchos comerciales que buscan ayuda probablemente te elijan a ti porque sabes de lo que te hablan. No tienen que tratar de explicar nada, les entiendo porque sabes cómo es la vida de un comercial.

Tu historia personal es clave para darte credibilidad.

Por otro lado, puedes especializarte en una metodología propia: a medida que coges experiencia en los procesos de coaching, puedes ir viendo qué herramientas te funcionan mejor, qué tipo de ejercicios y planes de acción dan mejores resultados a tus clientes, y aunque siempre haya una parte de personalización, está bien para posicionarte darle un nombre a tu método o especialización. Por ejemplo: “Coach para conseguir la libertad financiera”.

Al especializarte en un nicho o con una metodología propia (o ambos a la vez), adquirirás una experiencia más sólida y esto te permitirá conseguir más clientes y más dispuestos a pagar tarifas mayores.

 

4. Crear marca personal

Tu imagen dice mucho de ti. ¿Estás dando las señales correctas?

Por supuesto, debemos empezar por una imagen personal adecuada a nuestra profesión, nuestro público objetivo y la imagen que queremos transmitir. Lógicamente, nuestro interlocutor creará en su mente una idea diferente si vestimos con un traje de chaqueta o con vaqueros y zapatillas. Ninguna de las dos es mejor que la otra, únicamente debemos ser conscientes de cuando queremos utilizar cada imagen y qué queremos proyectar con ella. Por tanto, lo primero es comenzar con una cuidada imagen personal, acorde a la imagen que queremos transmitir.

Conseguir clientes coaching

Y después está la marca profesional para posicionarse en un determinado mercado de clientes. Para ello, debes definir los siguientes puntos:

  1. Quién eres, qué quieres transmitir, cuáles son tus puntos fuertes y cómo quieres que los perciba la gente
  2. Marcarte unos objetivos. Qué pretendes conseguir y dónde quieres llegar
  3. Analiza lo que está haciendo tu competencia, otros coaches posicionados en tu segmento de clientes o en otros, y que puedan servirte de inspiración
  4. Define los medios en los que quieres estar. Actualmente existen muchas redes sociales, foros, blogs etc. Gestionar todo esto lleva mucho tiempo, y no todos los medios van a proporcionarte los mismos resultados. Por tanto, define en qué medios quieres estar y cuánto tiempo te va a llevar gestionarlos
  5. Crea una imagen corporativa profesional. Si no tienes un logo, al menos prepara unas imágenes personales cuidadas y que transmitan confianza. E general, una pequeña inversión en una sesión fotográfica te proporcionará muy buenos resultados y transmitirás mucha más profesionalidad.
  6. Haz networking y asiste a eventos o foros que puedan ser de interés. A los clientes potenciales les gustará saber que te mueves bien en el ambiente profesional, que estás al día de los foros de interés y, además, es muy buena ocasión para conocer a clientes potenciales y colaboradores
  7. Genera contenidos de calidad. No inundes tus redes profesionales de contenidos absurdos o que generen distorsión en el mensaje que le llega al cliente potencial. Se debe distinguir entre redes personales y profesionales. Y en las redes profesionales, debes cuidar mucho más los contenidos que generas, siempre en línea con los objetivos que te has marcado.
  8. Facilita el contacto. Debes estar disponible siempre ante cualquier tipo de contacto y generar diversas opciones para que las personas interesadas puedan contactar contigo. Existen webs en las que es prácticamente imposible encontrar un teléfono o formulario de contacto. Si haces difícil esa toma de contacto, tendrás muchas menos solicitudes y posibles pérdidas de clientes.

 

5. Saber vender

Parece obvio, pero no lo es. Como coaches, debemos preguntarnos también a nosotros mismos preguntas como:

  • ¿Estoy consiguiendo los objetivos de ventas que me marqué?
  • ¿Qué es lo que puede estar fallando?
  • ¿Cómo estoy enfocando mi proceso de venta y cómo podría mejorarlo?
  • ¿Qué hacen los mejores coaches para vender?

En los siguientes puntos, te ofrecemos algunas buenas prácticas para tener mejores resultados de ventas como coach.

 

6. Vender programas de coaching, no sesiones sueltas

Tal y como hemos comentado antes, especializarse en un nicho de clientes y con una metodología propia permite posicionarse mucho mejor como coach.

Una vez creada la metodología, lo ideal es vender el programa completo.

Esto nos reporta varios beneficios:

Si vendes sesiones sueltas, puedes encontrarte con frases del tipo “… pero Fulanito cobra las sesiones a 30€, ¿cómo es que las tuyas son más caras?”. Esto genera conversaciones incómodas y posibles inseguridades sobre el precio que cobras por hora o sesión.

Sin embargo, al crear un programa propio, el foco ya no lo ponemos en el precio por sesión, sino en los objetivos y resultados a conseguir con el programa.

Por otro lado, al facturar programas completos, puedes tener una previsión financiera más real y más asegurada, lo que hace que puedas centrarte más en el programa de coaching que en intentar captar a tu cliente una sesión más cada vez. Esto hará que ganes confianza, te centres más en los objetivos de tus clientes y obtengas mejores resultados, generando mayor satisfacción en tus clientes y por tanto, permitiendo que puedas mantener tarifas más elevadas que las que podrías ofertar por sesiones sueltas.

 

7. Alimentar de forma continua una lista de clientes potenciales

¿Cuántas veces hemos asistido a un evento, hemos conocido a alguien que ha mostrado interés en nuestro trabajo, hemos intercambiado tarjetas y después no hemos hecho nada con este contacto?

Para poder gestionar correctamente nuestros contactos y no perder oportunidades de venta, debemos sistematizar un método de trabajo que nos permita generar las correspondientes oportunidades de venta.

Podemos crear un archivo en una hoja Excel donde anotar todos los contactos que vamos generando, incluyendo todos los campos de interés tales como el teléfono, el mail, su profesión, dónde lo hemos conocido… y así con tantos campos como consideremos interesantes.

Otra opción es utilizar alguna herramienta de gestión de clientes de las que existen en el mercado (también llamadas CRM) y que nos permitan utilizar nuestra base de datos de forma más personal. A mi me gusta recomendar linkmycoach porque, además de permitirnos gestionar la base de datos de contactos y clientes potenciales, nos permite posteriormente gestionar nuestros procesos de coaching, una vez que estos contactos se convierten en clientes. Esta funcionalidad realmente es una ventaja, pues puedo gestionar todo el proceso de mi negocio desde una única herramienta.

 

8. Crear un embudo de ventas

Tal y como decíamos en el punto anterior, crear un “embudo de ventas” nos permite tener más control de nuestros clientes potenciales. Llamamos “embudo de ventas” a la evolución que tenemos con un contacto desde la primera ocasión en la que interactuamos con él (por ej. En un evento o por las redes sociales) hasta que se convierte en nuestro cliente.

Teniendo actualizado este embudo de ventas, podemos conocer mejor el punto en el que se encuentra cada cliente potencial, pudiendo interactuar con él de diferente manera según la fase en la que esté.

Por eso, cuando mejor sea la herramienta de gestión de clientes que tengamos, más oportunidades tendremos de cerrar nuevas ventas y conseguir nuevos clientes.

 

9. Fidelizar clientes

Un coachee satisfecho con nuestro trabajo, será un coachee que recurrirá a nosotros cuando necesite trabajar nuevas áreas y objetivos personales o profesionales. Por tanto, es importante mantener el contacto con ellos más allá de las sesiones o el proceso de coaching realizado en un momento puntual.

Nuevamente, disponer de una herramienta de gestión nos facilita este trabajo. Por ejemplo, si tengo una herramienta de gestión donde puedo filtrar los clientes con los que hice un proceso de coaching los últimos 12 meses para enviarles una newsletter, una nueva entrada de nuestro blog o un evento en el que voy a participar, podré mantenerles informados sin olvidarme de ninguno y podré generar nuevas oportunidades de contacto y de venta con ellos.

Otro ejemplo sería: si voy a participar en un evento en una ciudad en concreto y quiero invitar al evento a todos mis coachees actuales y potenciales de dicha ciudad. Si cuento con una herramienta de gestión con la que pueda filtrar todos mis contactos por ciudades, será muy sencillo enviarles una invitación por email para que asistan al evento y fidelizarles.

 

10. Organizar el trabajo y la comunicación con los clientes

Como en cualquier otro empleo y profesión, es importante organizarse y saber cuánto tiempo estamos destinando a cada tarea.

Nuestra profesión es el coaching, pero también debemos facturar, gestionar nuestra agenda, hacer seguimiento de los procesos activos, preparar planes de trabajo para nuestros coachees, generar nuevos contactos que se conviertan en clientes potenciales…. No nos engañemos, todas estas tareas ocupan gran parte de nuestro tiempo y restan tiempo útil de dedicación a los procesos de coaching.

Por eso, herramientas como linkmycoach nos permiten ahorrar muchas gestiones y tener más tiempo disponible para nuestros clientes. Además, incrementamos nuestra imagen de marca al ofrecer un espacio común a nuestro coachee con el que compartir toda la información del proceso:

  • Tendremos una agenda conjunta, sincronizable con las principales agendas (Gmail, Outlook, etc)
  • Dispondremos de un espacio donde definir los objetivos del proceso, hacer seguimiento conjunto y ver la evolución del coachee
  • Tendremos un espacio donde comunicarnos vía mensaje de texto y donde podremos compartir documentación, planes de acción, contenidos de interés para el coachee…
  • Facilitaremos que nuestro coachee tenga toda la información centralizada en nuestra herramienta, en lugar de ir buscando correos, whatsapps y anotaciones cada vez que quiere recuperar alguna información

Software para coaches

Y además, nosotros como coaches, podremos tener toda la información de nuestros clientes centralizada. Entrando en linkmycoach podremos gestionar todos nuestros clientes, nuestros procesos, nuestra agenda, nuestros avisos…

Pensémoslo…. En la era de la transformación digital, ¿por qué no elevamos nuestra profesión al siguiente nivel?

Déjanos tus datos de contacto y te seguiremos contando cómo hacerlo:

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